Vous, avec ou sans l’aide d’un conseil, êtes parvenu à décrocher un premier entretien avec un investisseur. Ce rendez-vous crucial, qui peut conditionner la suite de la vie de votre entreprise, il vous faut le préparer méticuleusement.

Nous avons rencontré deux de ces investisseurs qui auditionnent des entrepreneur·e·s, afin de connaître les éléments qui entrent en ligne de compte dans leur décision. Regards croisés de Boris Golden, qui s’occupe des deals en seed chez Partech, et Stéphane Pesqué, Partner chez Iris Capital.

Travailler son pitch

Exercice imposé d’une réunion avec un·e investisseur·euse : le pitch. Redouté par certains, il fait souvent la différence entre plusieurs dossiers. Pour Boris Golden, ce pitch « a trois vocations : raconter une histoire crédible et attrayante, apporter des arguments, des preuves, et servir de faire valoir à celui qui énonce le pitch. Le pitch, ça doit être la quintessence de l’entreprise. » Et Boris Golden d’ajouter « Comment un entrepreneur peut-il convaincre des clients, des candidats, ou des partenaires (dont des investisseurs), si son pitch est mauvais ? »  Il tempère toutefois :

« Le pitch ne suffit pas. Il faut que l’on ressente la capacité de l’entrepreneur à nous emmener avec lui, et il y a là-dedans une part de rationnel, mais aussi une part d’irrationnel. » 

Un avis partagé par Stéphane Pesqué. Pour lui, « un pitch doit proposer des éléments tangibles. Quel est le besoin, le pain point, comment on va réussir à le combler. Ce n’est pas que de la séduction, ce sont aussi des chiffres, des KPIs. Et ce n’est pas incompatible avec la vision de l’entrepreneur, qui est moins tangible, mais tout aussi nécessaire ». Il précise : « Les 10 ou 15 premières minutes sont cruciales. On doit ressentir ses envies, sa motivation, sa détermination, sa capacité à convaincre. Sa fibre entrepreneuriale. Tout cela est très subjectif, et on doit rationaliser l’irrationnel. Est-ce que je suis embarqué dans l’histoire, est-ce que je suis séduit ? L’entrepreneur doit dégager un véritable enthousiasme, porté par le storytelling, mais sans vendre de rêves. Il faut faire envie. Et de notre côté, on doit voir, percevoir, sentir… Mais comme on doit aussi nous-même persuader d’autres personnes, en l’occurrence le comité d’investissement, on s’appuie sur d’autres éléments tangibles. Les chiffres du marché, la concurrence, une analyse qui permet de valider le discours de l’entrepreneur. »

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